Focos
Gerente de tienda, Gerente de operaciones de ventas, Gerente de operaciones minoristas, Gerente del equipo de ventas, Supervisor minorista, Gerente de ventas y comercialización, Director de tienda minorista, Gerente de ventas de distrito, Gerente de ventas regional, Gerente de ventas y marketing, Gerente de comercialización, Gerente de ventas, Representante de ventas
Todos hemos estado en tiendas y hemos visto los expositores con los productos a la venta. Pero rara vez pensamos en lo que hay «detrás» de cómo llegan todos esos productos hasta allí. ¡Ahí es donde entran en juego los gerentes de mercancías/ventas minoristas! Gestionan las operaciones minoristas diarias para garantizar que los compradores tengan acceso a una variedad de productos, que la tienda espera vender para obtener beneficios y continuar con su actividad.
Se necesita mucho trabajo para seleccionar, pedir, recibir, fijar los precios y almacenar la mercancía en las estanterías y los expositores. Por eso, los gerentes de mercancías/ventas minoristas no trabajan solos, sino que suelen dirigir un equipo que puede incluir vendedores, reponedores, cajeros, empleados de atención al cliente e incluso personal de seguridad. Pero, al fin y al cabo, son los gerentes los que deben asegurarse de que los clientes tengan la experiencia de compra que desean, ¡para que sigan volviendo!
- Aprender cómo funcionan los negocios minoristas
- Formar parte de un equipo muy unido que garantiza la satisfacción del cliente y contribuye a aumentar los beneficios de la empresa.
- Buenas perspectivas salariales con posibilidad de bonificaciones o comisiones.
- Recibir beneficios para empleados, incluyendo descuentos en la tienda.
Horario de trabajo
- Los gerentes de mercancías/ventas minoristas trabajan a tiempo completo, a veces por la noche o los fines de semana. Es posible que sea necesario trabajar horas extras durante temporadas altas o eventos especiales.
Tareas típicas
- Revisar los datos de ventas para evaluar las tendencias de compra y ajustar el inventario y los planes de ventas en consecuencia.
- Aprovecha las herramientas tecnológicas para identificar los hábitos de compra.
- Establecer presupuestos y proyectar las ventas y ganancias estimadas.
- Decidir los descuentos y precios promocionales para los productos o eventos adecuados.
- Establecer estrategias de captación y retención de clientes.
- Determinar las tácticas de marketing más eficaces.
- Escuchar e intentar resolver los problemas de los clientes relacionados con las ventas o el servicio.
- Gestionar o asignar a alguien para que gestione el inventario, lo que incluye hacer inventario de los artículos, recibir entregas, revisar facturas y utilizar software de seguimiento de inventario.
- Trabajar con los miembros del equipo de ventas y asignar áreas de responsabilidad.
- Establecer cuotas de ventas razonables.
- Organizar sesiones de formación y garantizar que la formación se documente y se mantenga actualizada.
- Invertir en el desarrollo de los equipos para que estos puedan ser más eficaces y productivos.
- Proporcionar comentarios oportunos a los empleados sobre su rendimiento e inspirarlos a establecer y alcanzar metas.
- Reúnase con los equipos de marketing y publicidad, los gerentes de almacén o los departamentos de investigación y diseño, según sea necesario.
- Entrevistar y contratar nuevos trabajadores.
- Colaborar con concesionarios, distribuidores y otros socios externos.
Responsabilidades adicionales
- Comprender y utilizar programas de punto de venta y contabilidad de tiempo, según sea necesario.
- Busca oportunidades de venta cruzada de productos.
- Revisa los argumentos de venta, las presentaciones y otras ideas para impulsar las ventas.
- Revisar los datos sobre robos y colaborar con el personal para mitigar las pérdidas.
- Cooperar con las fuerzas del orden, según corresponda.
- Revisar y actualizar los procedimientos operativos estándar.
Habilidades sociales
- Analítica
- Atención al detalle
- Capacidad de comunicación
- Atención al cliente
- Decisivo
- Fiable
- Flexible
- Orientado a objetivos
- Independiente
- Iniciativa
- Innovador
- Integridad
- Liderazgo
- Motivado
- Organizado
- Paciente
- Resolución de problemas
- Trabajo en equipo
Competencias técnicas
- Capacidad para formar a otras personas.
- Familiaridad con los productos que se venden
- Habilidades matemáticas generales
- Software de gestión de inventario
- Estrategias de ventas eficaces y servicio al cliente
- Programas y equipos para puntos de venta
- Entornos de venta al por menor y operaciones en tiendas
- Programas de ventas y marketing
- Software de seguridad para transacciones
- Comprensión del hurto organizado en comercios minoristas
- Tiendas minoristas
- Comerciantes mayoristas
- Fabricantes
Los gerentes de mercancías/ventas minoristas tienen gran parte de la responsabilidad de garantizar que los negocios sean rentables. Cuando un negocio no genera ganancias, corre el riesgo de quebrar. Por lo tanto, en cierto sentido, la seguridad laboral de todos depende, al menos en parte, del desempeño del gerente de ventas.
Por ello, el puesto conlleva bastante estrés. También implica trabajar horas extras durante las vacaciones y otros días importantes para las ventas, como el Black Friday, el Cyber Monday y el Amazon Prime Day.
El comercio electrónico representa una parte significativa de todas las ventas minoristas en la actualidad. Las compras en línea son cómodas, ofrecen una mayor selección de productos y permiten ahorrar dinero en comparación con la compra del mismo artículo en una tienda física. Por eso, los minoristas siguen invirtiendo fuertemente en tiendas y aplicaciones en línea.
Mientras tanto, los clientes se han acostumbrado a experiencias más personalizadas gracias a que las empresas aprovechan el análisis de datos en línea para ofrecer campañas, promociones y recomendaciones de productos personalizadas.
Esto ha contribuido a que los clientes sean cada vez más exigentes, lo que ha desencadenado una competencia entre las empresas que luchan por los mismos consumidores objetivo. Por ello, las empresas están recurriendo al comercio minorista omnicanal, integrando experiencias entre tiendas físicas, sitios web y aplicaciones móviles para ofrecer experiencias de compra más fluidas y coherentes.
Los profesionales de ventas suelen ser extrovertidos y estar motivados para utilizar su talento con el fin de ganar más dinero. Suelen tener una sólida ética de trabajo y es posible que hayan comenzado a trabajar a una edad temprana. Muchos muestran desde el principio una mentalidad emprendedora y ponen en marcha sus propios pequeños negocios. Se sienten seguros y cómodos hablando con otras personas, un rasgo que podría provenir de haber participado en actividades extracurriculares en la escuela o simplemente de formar parte de una familia numerosa.
- Por lo general, se requiere un título de secundaria o GED, pero no todos los puestos exigen un título universitario.
- Según O*Net, el 65 % de los gerentes de ventas tienen una licenciatura. Las carreras universitarias más comunes son administración de empresas, marketing y contabilidad o finanzas. Lo ideal es que los estudiantes elijan un área de especialización relacionada con las ventas minoristas.
- Una amplia experiencia en ventas minoristas es posiblemente la característica más buscada por los empleadores en los candidatos (siendo lo normal contar con cinco años de experiencia).
- Muchos empleadores contratan internamente, lo que significa que ascienden a empleados actuales a puestos directivos. Las empresas suelen ofrecer formación en el puesto de trabajo a los nuevos directores comerciales y pueden enviarlos a cursos para perfeccionar sus habilidades.
- Existen numerosas opciones de certificación que pueden ayudar a los gerentes a mejorar sus credenciales, tales como:
- Asociación Internacional de Marketing y Gestión de Productos: Líder Certificado en Innovación, Gestor de Productos Certificado en Agilidad o Gestor de Marketing de Productos Certificado.
- Líder profesional certificado en ventas por la Asociación Nacional de Profesionales de Ventas
- Los estudiantes deben buscar universidades que ofrezcan carreras en administración de empresas, mercadotecnia o contabilidad y finanzas, con una especialización secundaria en ventas minoristas o comercialización.
- Busca programas que ofrezcan prácticas u otras oportunidades para adquirir experiencia práctica.
- Compare siempre los costos de la matrícula y otras tasas. Revise sus opciones de becas y ayuda financiera.
- ¡Comprueba si el programa tiene alguna colaboración con empresas que contratan a graduados!
- Toma nota de las estadísticas de graduación y colocación laboral de los antiguos alumnos.
- Los estudiantes de secundaria deben cursar asignaturas de negocios, finanzas, matemáticas, inglés, comunicaciones, tecnología de la información, estadística, psicología y oratoria o debate.
- El conocimiento de un segundo idioma puede ser útil en muchos ámbitos, así que considera la posibilidad de asistir a clases o estudiar por tu cuenta.
- Participa en actividades extracurriculares en las que puedas aprender sobre trabajo en equipo, liderazgo, gestión y gestión de proyectos.
- Es fundamental tener experiencia en ventas. Busca trabajos a tiempo parcial en los que puedas adquirir experiencia en ventas u otra experiencia en el sector minorista.
- No siempre es necesario tener un título universitario, pero te ayudará a mejorar tus credenciales. Un título en administración de empresas con una especialización o concentración en gestión minorista podría proporcionar la mejor base educativa para algunos puestos de trabajo, pero otros pueden requerir más conocimientos de contabilidad.
- Solicita prácticas relevantes, a través de tu centro educativo o por tu cuenta.
- Leer revistas y artículos de sitios web relacionados con el comercio minorista y la comercialización.
- Considera la posibilidad de realizar cursos ad hoc a través de Coursera u otros sitios web para aprender más sobre temas relacionados con el comercio minorista.
- Solicita una entrevista informativa con el gerente de una tienda local. Averigua si puedes acompañarlo durante unas horas.
- Echa un vistazo a portales de empleo como Indeed.com, LinkedIn, Glassdoor, Monster, CareerBuilder, SimplyHired o ZipRecruiter.
- ¡No esperes empezar en un puesto directivo! A menos que ya tengas años de experiencia laboral relevante, primero tendrás que solicitar puestos de nivel inicial.
- Muchos empleos menores son anunciados por empleadores locales en Craigslist.
- Revisa detenidamente las ofertas de empleo y compara los requisitos exigidos con tu propia experiencia. Solicita los puestos para los que estés mejor cualificado y sigue trabajando para mejorar tus cualificaciones.
- Mantén el contacto con tus compañeros de clase y utiliza tu red de contactos para obtener consejos sobre el empleo. La mayoría de los puestos de trabajo todavía se consiguen a través de contactos personales.
- Pregunte a sus profesores o antiguos jefes si estarían dispuestos a servir como referencias personales.
- Echa un vistazo a algunos ejemplos de currículums de gerentes de ventas minoristas y preguntas de entrevista tipo.
- Practica haciendo simulacros de entrevistas y vístete siempre de manera adecuada para las entrevistas.
- Considera mudarte a una zona con más ofertas de trabajo. Estados como California, Illinois, Nueva York, Florida y Massachusetts tienen los niveles de empleo más altos para los directores comerciales en general, según la Oficina de Estadísticas Laborales.
- Manténgase al tanto de lo que funciona en el sector minorista y utilice ese conocimiento para impulsar las ventas y evitar problemas.
- Domina todos los programas de software que necesitas conocer, ya sea para la gestión del inventario o de las relaciones con los clientes.
- Forma bien a los miembros de tu equipo y crea equipos fuertes y eficaces. Crea un ambiente de trabajo acogedor y motivador.
- Resuelva rápidamente los problemas de los clientes e intente garantizar que todos ellos se sientan satisfechos y dispuestos a seguir comprando en la tienda de su empresa. Es mucho más rentable conservar a un cliente existente que captar uno nuevo.
- «Aumentar la retención de clientes en un 5 % puede incrementar los beneficios entre un 25 % y un 95 %», señala Outbound Engine. «La tasa de éxito de las ventas a un cliente ya existente es del 60 % al 70 %, mientras que la tasa de éxito de las ventas a un nuevo cliente es del 5 % al 20 %».
- Comunicarse regularmente con los líderes, las partes interesadas y terceros para garantizar que los objetivos de ventas y los plazos estén claramente definidos y sean alcanzables.
- Dile a tu supervisor que estás interesado en progresar profesionalmente y pídele consejo.
- Obtenga una certificación profesional, como la de Líder Profesional Certificado en Ventas de la Asociación Nacional de Profesionales de Ventas.
- Considera obtener un título en administración de empresas u otra titulación relacionada si aún no la tienes (o un título de posgrado, si ya tienes una licenciatura).
- Manténgase activo en organizaciones profesionales como la Federación Nacional de Minoristas, la Red Nacional de Ventas o la Asociación Profesional de Ventas.
- ¡Sigue ampliando tu red de contactos y tu reputación como profesional del sector minorista!
Páginas web
- Asociación Americana de Profesionales de Ventas Internas
- Asociación para el Desarrollo del Talento
- Asociación Nacional de Anunciantes
- Asociación de Empresas de Ventas y Marketing
- Franquicia Directa
- Asociación de Gerentes de Ventas de Regalos
- Asociación Internacional de Franquicias
- Asociación Internacional de Grandes Superficies
- Asociación Nacional de Profesionales de Ventas
- Asociación Nacional de Mujeres Profesionales de Ventas
- Asociación Nacional de Desarrollo Empresarial
- Federación Nacional de Minoristas
- Red nacional de ventas
- Asociación Norteamericana de Ingenieros de Ventas
- Asociación Norteamericana de Distribuidores Minoristas
- Asociación Profesional de Ventas
- Asociación de Líderes del Sector Minorista
- Ejecutivos de ventas y marketing internacionales
- Asociación de Gestión de Ventas
- Asociación de Gestión Estratégica de Cuentas
Libros
- Cómo ser un GRAN vendedor... ¡antes del lunes por la mañana!, por David R Cook
- Retail Gangster: La loca historia real de Crazy Eddie, por Gary Weiss
- La guía práctica del líder minorista: cómo dirigir una tienda increíble en la que todo el mundo quiere trabajar, por Kit Campoy y Alicia Rust.
El potencial salarial y las perspectivas laborales para los gerentes de ventas minoristas y de mercancías parecen bastante buenos. Sin embargo, este trabajo no es para todo el mundo. El nivel de responsabilidad es alto y las horas pueden ser una locura durante las temporadas altas. También se necesitan varios años de experiencia en el sector para poder optar a un puesto directivo.
Si sientes curiosidad por conocer algunas opciones profesionales relacionadas, ¡considera las siguientes ocupaciones similares!
- Gerente de publicidad, promociones y marketing
- Agente de ventas de seguros
- Analista de investigación de mercado
- Gerente de Relaciones Públicas y Recaudación de Fondos
- Gerente de compras, comprador y agente de compras
- Empleado de ventas minoristas
- Ingeniero de ventas
- Representante de ventas mayoristas y de fabricación
Noticias
Ofertas de empleo
Cursos y herramientas en línea
Expectativas salariales anuales
Los nuevos trabajadores comienzan con un salario de alrededor de 93 000 dólares. El salario medio es de 135 000 dólares al año. Los trabajadores con mucha experiencia pueden ganar alrededor de 196 000 dólares.