Focos
Gerente de ventas de distrito, gerente nacional de ventas, gerente regional de ventas, vicepresidente de ventas y marketing (VP de ventas y marketing), director de ventas, gerente de ventas, supervisor de ventas, vicepresidente de ventas (VP de ventas)
La mayoría de nosotros trabajamos para empresas que venden productos o servicios con el fin de obtener beneficios, mantenerse en el mercado y pagar a sus empleados. Pero los empleados también somos consumidores; compramos productos y servicios a las empresas con el dinero que ganamos trabajando. ¡Así es básicamente como funciona nuestra economía!
En el centro de este ciclo económico se encuentra el concepto de ventas. Las empresas confían en equipos de ventas profesionales para garantizar que los productos y servicios se comercialicen de manera eficaz entre los consumidores. Al frente de esta tarea se encuentran los directores de ventas, que forman y orientan a los equipos de ventas, elaboran estrategias de planes de ventas y ayudan a su empresa a alcanzar sus objetivos de ingresos. Sin sus diligentes esfuerzos, las empresas se derrumbarían, con efectos en cadena que perjudicarían a los trabajadores y a la economía.
- Dirigir y orientar equipos de ventas eficaces.
- Desarrollo e implementación de estrategias de ventas.
- Ayudar a las empresas a alcanzar sus objetivos de ventas y beneficios.
- Contribuyendo al mercado laboral y a la economía
Horario de trabajo
- Los gerentes de ventas suelen trabajar a tiempo completo, pero los horarios varían. Es posible que tengan que trabajar hasta tarde para viajar y reunirse con clientes o asistir a eventos fuera del horario laboral habitual.
Tareas típicas
- Realizar estudios de mercado para mantenerse informado sobre las tendencias y la competencia.
- Identificar oportunidades de mercado y evaluar continuamente los «deseos y necesidades» de los clientes.
- Supervisar el proceso de ventas desde la generación de clientes potenciales hasta el cierre de acuerdos.
- Establecer objetivos y previsiones de ventas. Desarrollar e implementar estrategias de ventas para alcanzar los objetivos.
- Dirigir, gestionar, formar y supervisar equipos de ventas. Asignar presupuestos y territorios en los que trabajar.
- Crea planes para captar nuevos clientes. Establece y mantén relaciones sólidas con los clientes.
- Preparar y realizar presentaciones y propuestas de ventas.
- Desarrollar estrategias de precios y promociones.
- Analizar los datos de ventas y el rendimiento. Ajustar las estrategias según sea necesario.
- Coordinarse con otros departamentos, como I+D, marketing, gestión de la cadena de suministro, etc.
- Gestionar presupuestos y recursos
- Ofrecer asesoramiento a los minoristas sobre la colocación de productos y las ideas de marketing.
Responsabilidades adicionales
- Responder a las consultas por teléfono, correo electrónico o mensaje de texto.
- Atender las quejas de los clientes y resolver los problemas con prontitud.
- Utilice herramientas de gestión de relaciones con los clientes.
- Compartir información sobre nuevos productos con los clientes actuales.
- Mantener informes y registros de las actividades de ventas y los gastos.
- Entregar los reembolsos de gastos de viaje
- Supervisar los niveles de inventario y coordinarse con los equipos de producción.
- Crear materiales de formación
Habilidades sociales
- Capacidad de comunicación
- Confianza
- Atención al cliente
- Capacidad de decisión
- Orientación al detalle
- Inteligencia emocional
- Emprendedor
- Flexibilidad
- Iniciativa
- Habilidades interpersonales
- Liderazgo
- Motivación
- Persistencia
- Persuasión
- Capacidad de resolución de problemas
- Narración de historias
- Trabajo en equipo
Competencias técnicas
- Conocimiento de los procesos y técnicas de venta.
- Conocimientos técnicos sobre los productos y servicios que se comercializan.
- Gestión de las relaciones con los clientes
- Familiaridad con la elaboración de presupuestos y la planificación financiera.
- Conocimiento de programas de software para contabilidad, inteligencia empresarial, calendarios, minería de datos, análisis financiero, presentaciones, hojas de cálculo, seguridad de transacciones, organización de viajes y videoconferencias.
- Servicios financieros
- Organizaciones sanitarias
- Sector hotelero
- Empresas manufactureras
- Proveedores militares
- Empresas farmacéuticas
- Empresas inmobiliarias
- Cadenas minoristas
- Empresas tecnológicas
- Distribuidores mayoristas
El puesto de director comercial requiere la capacidad de gestionar el estrés mientras se realizan múltiples tareas. Trabajan bajo presión para formar a los miembros, diseñar estrategias de venta eficaces y cumplir los objetivos de ventas en los plazos deseados.
Es posible que sea necesario viajar y que la jornada laboral se prolongue más allá del horario habitual de 9 a 5. Esto puede afectar al equilibrio entre la vida laboral y personal, y también requiere que los directivos se adapten a diversos climas y situaciones.
Los directores comerciales deben mantenerse al día sobre las últimas tecnologías y tendencias en ventas, incluyendo el marketing digital, las herramientas CRM y el análisis de datos. La inteligencia artificial está revolucionando los procesos de ventas al proporcionar análisis predictivos e información sobre el comportamiento de los clientes.
Otra tendencia es la venta social, que consiste en utilizar las plataformas de redes sociales para encontrar y captar clientes potenciales. Este cambio pone de relieve la importancia de crear una presencia y unas redes digitales sólidas. De hecho, el comercio electrónico ha transformado las estrategias de venta, ya que las empresas venden más a clientes de todo el mundo. El comercio internacional conlleva una serie de retos que los directores de ventas deben afrontar junto con el resto de sus funciones.
Por último, existe un mayor interés por la sostenibilidad y las prácticas éticas, lo que lleva a los directores de ventas a satisfacer la demanda de productos ecológicos y socialmente responsables.
A los vendedores en general les encanta hablar, compartir ideas y colaborar con otros para conseguir resultados. Es posible que los directores de ventas hayan disfrutado practicando deportes o liderando actividades en grupo cuando eran más jóvenes.
- Alrededor del 65 % de los directores comerciales tienen una licenciatura en empresariales, marketing o un campo relacionado.
- Muchos comienzan en puestos de ventas de nivel básico y van ascendiendo mientras cursan estudios universitarios. Algunas empresas envían a sus mejores vendedores a programas de formación reglada u ofrecen programas de aprendizaje internos.
- Los representantes que venden productos altamente técnicos pueden necesitar una licenciatura relacionada con ese campo en particular.
- Los cursos comunes de grado incluyen:
- Contabilidad
- Comunicación empresarial
- Derecho mercantil
- Economía
- Finanzas
- Liderazgo
- Marketing
- Gestión de ventas
- Estadísticas
- Las certificaciones opcionales incluyen:
- Asociación Internacional de Marketing y Gestión de Productos - Gestor Certificado de Marketing de Productos
- Asociación Internacional de Ventas y Marketing Hotelero - Ejecutivo Certificado en Marketing Hotelero
- Asociación Nacional de Profesionales de Ventas - Profesional de Ventas Certificado
- Fundación de la Federación Nacional de Minoristas - Servicio al cliente y ventas
- Instituto Internacional de Ventas y Marketing - Profesional certificado en ventas
- Los gerentes de ventas pueden tener que conducir con frecuencia, por lo que necesitan un permiso de conducir válido.
- Busca universidades acreditadas que ofrezcan carreras en administración de empresas, marketing o contabilidad.
- Si planea vender productos o servicios técnicos, es posible que necesite un título universitario en un campo relacionado.
- Los programas de las facultades de ingeniería deben estar acreditados por ABET.
- Busca programas que ofrezcan prácticas u oportunidades para adquirir experiencia práctica.
- Compare los costos de matrícula y cuotas, teniendo en cuenta los costos dentro del estado frente a los costos fuera del estado.
- Revisa las opciones de becas y ayuda financiera.
- Consulte las estadísticas de graduación y colocación laboral.
- En la escuela secundaria, cursa asignaturas de negocios, economía, matemáticas y tecnología.
- Para perfeccionar tus habilidades logísticas, toma cursos de inglés, redacción y comunicación.
- Si planeas centrarte en aspectos técnicos, inscríbete en cursos de ciencias, ingeniería y tecnología.
- Solicita trabajos a tiempo parcial o prácticas relacionadas con la logística o la gestión de la cadena de suministro.
- Solicitar empleos a tiempo parcial relacionados con las ventas.
- Perfecciona tus modales al teléfono y tu capacidad de persuasión.
- Ofrecerse como voluntario para formar parte de los comités escolares. Ayudar con las actividades extracurriculares, centrándose en funciones que ofrezcan experiencias de liderazgo y gestión.
- Realiza cursos online a través de edX o Udemy para perfeccionar tus habilidades en ventas y marketing.
- Llama a algunos fabricantes para preguntarles si puedes acompañar a un vendedor durante un día.
- Lee artículos y mira vídeos relacionados con técnicas de ventas y liderazgo de equipos.
- Familiarícese con la evolución actual de las ventas.
- Participa en foros y grupos de debate online relevantes.
- Lleva un registro de todos tus logros laborales y académicos para tu currículum y/o solicitudes universitarias
- ¡Únete a organizaciones profesionales de ventas, negocios o marketing para establecer contactos, aprender y divertirte!
- Para trabajar como gerente de ventas, es posible que tengas que empezar en un puesto de nivel inicial y adquirir experiencia primero.
- Crea un perfil en LinkedIn y otras plataformas de networking para anunciar tu disponibilidad.
- Busca en portales de empleo como Indeed.com, Glassdoor, ZipRecruiter, USAJOBS y otros sitios web.
- Revisa los anuncios de empleo y busca palabras clave para incluir en tu currículum, como por ejemplo:
- Adquisición de clientes
- Gestión de relaciones con los clientes
- Análisis de mercado
- Métricas de rendimiento
- Crecimiento de los ingresos
- Previsión de ventas
- Operaciones de ventas
- Estrategia de ventas
- Planificación estratégica
- Liderazgo de equipo
- Revisarplantillas de currículum de gerente de ventas
- Cite resultados cuantificables (como el importe total en dólares de los productos vendidos), siempre que sea posible.
- Lee ejemplos de preguntas de entrevista y practica tus respuestas mediante simulacros de entrevistas. Las preguntas de ejemplo pueden incluir:
- «¿Cómo se desarrollan y aplican estrategias de ventas eficaces para alcanzar o superar los objetivos de la empresa?»
- «¿Puede describir una ocasión en la que dirigió con éxito a un equipo de ventas para alcanzar un objetivo difícil?».
- «¿Cómo gestionas a los representantes de ventas con bajo rendimiento? ¿Qué estrategias utilizas para mejorar su rendimiento?»
- Conozca la jerga logística y las mejores prácticas para gestionar almacenes, inventarios y transporte.
- Manténgase conectado con su red profesional. Pida información sobre futuras vacantes laborales.
- Manténgase al día de las novedades relacionadas con el tipo de producto o servicio que desea vender.
- Investiga sobre los posibles empleadores. Averigua qué tipo de productos y servicios venden y quiénes son sus compradores objetivo.
- ¡Vístete adecuadamente para las entrevistas de trabajo!
- Pida a sus antiguos profesores y supervisores que le escriban cartas de recomendación o solicite su consentimiento para incluirlos como referencias.
- ¡La mejor manera de ascender es vender y cumplir con los plazos! Cuando generas ingresos para tu empleador, ¡ellos lo notan!
- Encuentre constantemente buenos clientes potenciales, negocie grandes acuerdos e intente superar sus cuotas.
- Ten en cuenta que muchos puestos de ventas pagan un salario más comisiones, es decir, «el dinero que gana un vendedor en función del número de ventas que ha realizado». Por lo tanto, ascender en la escala profesional no tiene por qué significar obtener un ascenso. Podría significar obtener comisiones más elevadas y tener la oportunidad de vender a clientes más importantes.
- Hágale saber a su supervisor que está interesado en ascender. Ofrézcase para liderar proyectos difíciles o viajes a los que quizá otros representantes de ventas no quieran ir.
- Elimina la formación y capacitación adicionales para mejorar tu capacidad de realizar ventas.
- Por ejemplo, puedes obtener una certificación de la Asociación Nacional de Profesionales de Ventas (NASP) como vendedor profesional certificado... ¡o un máster en administración de empresas!
- Si existe una certificación específica del fabricante para los artículos que vendes, ¡consíguela!
- Vea o escuche demostraciones de ventas para mantener sus habilidades al día.
- Trata a todos con respeto, sé puntual y prepárate bien para las presentaciones, ofrece soluciones y concéntrate en mantener relaciones duraderas con los clientes.
- Sigue ampliando tu red profesional y estableciendo contactos con los principales compradores.
- Manténgase activo en organizaciones profesionales como la Red Nacional de Ventas.
- Manténgase al día sobre los cambios normativos para garantizar que su organización cumpla siempre con la normativa.
Páginas web
- Asociación de Empresas de Ventas y Marketing
- Asociación de Gerentes de Ventas de Regalos
- Instituto de Gestión de Materiales Peligrosos
- Administración de Comercio Internacional
- Certificación en comercio internacional
- Fundación para la Investigación Educativa de los Representantes de Fabricantes
- Programa de acceso al mercado
- Asociación Nacional de Profesionales de Ventas
- Asociación Nacional de Mujeres Profesionales de Ventas
- Red nacional de ventas
- Asociación Norteamericana de Ingenieros de Ventas
- Asociación Profesional de Ventas
- Ejecutivos de ventas y marketing internacionales
- Asociación de Gestión de Ventas
- Centros de desarrollo de pequeñas empresas
- SMEI
- Programa Estatal de Exportación Comercial
- Asociación de Gestión Estratégica de Cuentas
- Servicio Comercial de los Estados Unidos
- Administración de Pequeñas Empresas de EE. UU.
- Agencia de Comercio y Desarrollo de los Estados Unidos
Libros
- Vender sin traicionarse: una guía para alcanzar el éxito según tus propios términos, por Andy Paul.
- El libro de las habilidades de venta: una introducción concisa al arte de vender, por Gerald Zankl.
- La guía definitiva para entrar en el mundo de las ventas tecnológicas: consigue el trabajo de tus sueños, gana seis cifras y trabaja desde cualquier lugar. Tapa dura, por Brandon Bornancin.
Ser gerente de ventas puede ser una carrera gratificante, con ingresos potencialmente lucrativos. Sin embargo, el trabajo conlleva mucha presión por el rendimiento y el calendario de viajes no siempre es adecuado para todos. Si te interesa explorar algunas ocupaciones relacionadas, consulta las sugerencias que se incluyen a continuación.
- Agente de ventas publicitarias
- Representante de atención al cliente
- Gerente general y de operaciones
- Especialista en importación/exportación
- Agente de ventas de seguros
- Director de marketing
- Analista de investigación de mercado
- Especialista en relaciones públicas
- Director de compras
- Agente inmobiliario
- Empleado de ventas minoristas
- Representante de ventas
- Agente de ventas de valores, materias primas y servicios financieros
- Representante de ventas mayoristas y de fabricación
- Comprador mayorista y minorista
Noticias
Ofertas de empleo
Cursos y herramientas en línea
Expectativas salariales anuales
Los nuevos trabajadores comienzan con un salario de alrededor de 93 000 dólares. El salario medio es de 135 000 dólares al año. Los trabajadores con mucha experiencia pueden ganar alrededor de 196 000 dólares.